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销售的实用技巧和策略培训课程

发布时间:2018-10-22 09:42  点击量:

成都销售口才培训班分享销售技巧训练【前言】


学员为什么学习本课程的6个理由?

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1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。


2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;


3、竞争:小组之间PK,选出答案


4、考核:三次考核,每次选出得分好的团队、成长快团队,学员更投入;


5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;


6、快乐:销售培训老师12年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。


成都销售课程5个独特亮点:


1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习


2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心


3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用


4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识


5.穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

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重庆业务员销售课程【培训背景】


1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?


2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?


3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?


4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?


5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?


6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?


7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?


8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?


9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?


……


业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


销售技巧【培训收益】


1、培训是很贵,但不培训更贵;


2、小小的微调,******业务员业绩增加一半;


3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;


4、换一种思路,你的产品将更好卖;


5、换一个方法,你的产品将卖得更多。


6、换一种谈法,你的客户将买得更多。


7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;


8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;


9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;


更多好处,参加学习后体会更深刻。


销售能力提升【课程大纲】 


******部份  老客户深度挖潜


1、如何让老客户产品涨价?


低利润的客户是企业的包袱;


13个涨价的理由总结


2、如何让老客户采购不同产品?


7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…


如何设计3种成交提案?3种追销提案?


3、如何让老客户提前预定?


4、如何让老客户加大******起订量?


5、如何制定老客户转介绍政策与方法?


6、如何挽回“断约”客户?


7、如何“对标”竞争对手的老客户?


竞争对手给自己指明方向;


如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?


8、如何“锁住”老客户?


为什么客户的“背叛”是一种常态?


不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;




第二部份 新客户开发


******章 新客户开发策略


******节发现客户


谁是客户?对客户群体进行无限细分


客户在哪?找到精准鱼塘


谁还知道?全源渠道开发客户


计算单位客户成交时间与成本


第二节 吸引客户


如何给客户一个无法拒绝的理由?


客户问题清单;


客户痛苦清单;


客户决策障碍清单;



第三节 粘住客户


粘人粘心,攻城先攻人;


如何给客户“涂胶水”?


******传播,找到精准“水龙头”




第四节 主要竞争对手分析


1.如何跟高端比?


2.如何跟中端比?


3.如何跟低端比?


4.如何跟替代者比?




第五节  证据准备


不要让客户信任你,而要信任证据;


12种证明清单;


如何写客户见证?




第六节 成交客户


******节方案制作


一、如何描述核心产品?


二、如何强调产品的独特性?


三、如何设计“超值赠品”?


四、如何强调稀缺性与紧迫性?


五、如何强调值这个价?




第七节  客户传播


如何让客户帮我们传播?




第二章  如何开发新的区域、领域?


寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;


谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;




第三章、新客户转化率提升要点;


1、如何提升有效电话沟通率?


2、如何提高客户预约面谈率?


3、如何提高预约成功率?


4、如何提高成交率?


5、如何提升VIP客户转化率?


6、如何提高VIP客户转忠诚率?


7、如何提升毛利率?




第四章、杠杆借力


进不了门,找不到人怎么办?


借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;


向谁借力以及如何借力?




第三部份   业务员自我潜能挖掘


1.如何提升内在动力? 


2.如何发现个人瓶颈?


3.梳理销售流程,制定工作标准;


客户准备与标准要求;


电话与陌生拜访标准与关键动作要求;


与客户建立信任关系的标准与关键动作;


样品与方案的标准与要求;


客户考察与体验标准与要求;


客户应酬与接待标准与要求


商务谈判标准与要求


技术洽谈标准与要求


销售跟进标准与要求


售后服务标准与要求


账款催收标准与要求


4.******销售员如何实现业绩轻松翻倍?


5.业绩销售员如何提升工作积极性?


6.如何让工作时间更有价值?


7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?


8.业务员客户拜访量细化与要求;




第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

客户价值分类


如何给客户分类?


根据客户分类做行动计划;


如何判断客户的信誉与支付能力?




第二节  客户内部角色分析


2.1客户内部角色定位与分析


决策人追求什么?


采购者追求什么?


技术人员追求什么?


具体使用者追求什么?


第三方机构的人追求什么?


前期为什么一定要见到决策者?


2.2谁才是关键的人?


满足“关键人”的10个条件;


不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?


有些“小角色”是否应该单独跟进?


案例:得罪老板亲信的后果。


2.3客户内部关系与立场


竞争对手与客户不同角色的关系;


客户不同角色内部关系与立场;


某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?


某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?


2.4个人与组织利益


对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?


对个人的利益体现在哪些方面?


为什么采购专员阻挡我见决策人?




第三节 客户采购时机


在非采购时机的逼单


在什么情况下购买时机才会出现?


如何创造采购的时机?




第四节、说对话,对客户需求要进行确认


基层、中层与高层的需求点是不一样的;


不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;


不要把猜测当成事实;


提前采购与即时采购;


批量采购与实量采购。




第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析


5.1 为什么要了解情况对手?



业务员思维是战争思维,知己知彼,情报重要;


你是在跟竞争对手抢客户;


5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;


5.3 四种竞争情形分析;


5.4 谁为你提供信息?


光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;


大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;


哪些人可以培养成为线人?


线人为什么会帮我?


需要线人提供哪些帮助?


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